Menschen sind keine Schweine, außer manche (18)
Der sechszehnte Denkfehler nennt sich „Die Incentive-Superresponse-Tendenz“ und wir lernen, „Warum Sie Ihren Anwalt nicht nach Aufwand bezahlen sollten“.
Kurz innehalten und nachdenken, genau, die richtige Antwort lautet: weil er sonst viel Aufwand erzeugen wird und seine Rechnung dann deutlich höher ausfällt. Ich habe die Frage meinen beiden jüngeren Kindern gestellt, 11 und 14 Jahre alt. Beide antworteten spontan und ohne langes Nachdenken richtig. Meine Kinder sind übrigens ebenso wie ich keineswegs „Überflieger“ oder „hochbegabt“, wir sind – wie wohl die meisten Menschen – nicht ganz doof.
Eigentlich wäre damit schon alles gesagt und wir können den Denkfehler abhaken. Trotzdem will ich Ihnen einen kurzen Abriss zu dem unaussprechlichen Denkfehler geben und ihn anhand der Beispiele aus dem weisen Buch der Denkfehlertheorie skizzieren. Wenn es eine Prämie für tote Ratten gibt, fangen einige Menschen damit an, Ratten zu züchten, um in den Genuss der Prämie zu kommen. Wenn es eine Prämie für Dinosaurierknochen gibt und diese Prämie auch für Teile solcher Knochen gezahlt wird, brechen Menschen ganze Knochen in mehrere Teile, um höhere Prämien zu erhalten. Schade um die Knochen.
Und weil das alles so ist, ist es „idiotisch“, „Anwälte, Architekten, Berater, Wirtschaftsprüfer oder Fahrlehrer nach Aufwand zu bezahlen“. „Diese Leute haben einen Anreiz, möglichst viel Aufwand zu generieren.“ „Ein Facharzt wird immer ein Interesse haben, Sie möglichst umfassend zu behandeln und zu operieren – selbst wenn es nicht nötig ist.“
Da hat aber jemand ein interessantes Menschenbild. Offenkundig handelt es sich gar nicht um einen Denkfehler, sondern um eine Beschreibung der Gattung Mensch. Die Ärzte singen „Männer sind Schweine“, laut Denkfehlertheorie gilt jedoch „Menschen sind Schweine“, und zwar alle, Sie auch liebe Frauen!
Die Theorie, dass Menschen jedem Anreiz hinterher laufen, erachte ich als Blödsinn. Zumal die genannten Berufsgruppen obendrein sogar dämlich wären, wenn Sie immer nach diesem Prinzip handeln würden. Es könnte nur dann funktionieren, wenn sich ausnahmslos alle Mitglieder der genannten Berufsgruppen immer so verhalten würden, denn nur in diesem Fall würde man bei einem Wechsel des Dienstleisters das gleiche Schicksal erleiden und bei einer Bezahlung nach Aufwand „abgezockt“. Manchmal soll übrigens die Gebührenverordnung von Anwälten in direktem Zusammenhang mit den Aufwänden stehen.
Menschen haben die hervorragende Fähigkeit, Anreizen widerstehen zu können. Menschen können verzichten und sogar in völliger Enthaltsamkeit leben. Menschen haben darüber hinaus die schier wunderbare Gabe, ihr Handeln an Werten auszurichten. Gerechtigkeit, Mäßigung, Tapferkeit und Klugheit gelten als Kardinaltugenden. Es wäre unklug, jeden Klienten über den Tisch zu ziehen und übertriebene Aufwände zu erzeugen. Einer langfristigen und guten Geschäftsbeziehung wäre ein solches Verhalten wenig dienlich. Zudem würden es die meisten Vertreter dieser Berufsgruppen als unmoralisch empfinden. Menschen sind soziale Wesen, wir haben einen Gemeinschaftssinn.
Das bedeutet nicht, dass es keine Opportunisten und kein opportunistisches Verhalten gäbe. Allerdings stimme ich Helmut Schmidt und insbesondere dem ersten Teil seiner Aussage zu „Opportunismus ist zum Kotzen, aber er ist kein Monopol der Politiker.“
Das bedeutet nicht, dass Menschen nun grundsätzlich altruistisch handeln oder ihr Verhalten immer am Allgemeinwohl ausrichten würden. Die Vereinbarung von Festpreisen kann daher durchaus sinnvoll sein. Ebenfalls erscheint es zweckmäßig, Anreizsysteme so zu gestalten, dass sie einerseits nicht ausgehebelt werden können und andererseits ziel- und wertekonform sind. Wer den Verkauf von Lebensversicherungen an Menschen über 70 Jahre mit einem variablen Anreiz belohnt, der sollte bestraft werden.
Das Fazit zum sechszehnten Denkfehler, der „Incentive-Superresponsense-Tendenz“ lautet: „Wenn Sie das Verhalten eines Menschen oder einer Organisation erstaunt, fragen Sie sich, welches Anreizsystem dahintersteckt. Ich garantiere Ihnen, dass Sie 90 % des Verhaltens so erklären können. Leidenschaft, geistige Schwäche, psychische Störungen oder Bosheit machen höchstens 10 % aus.“
Der Denkfehlertheoretiker ignoriert, dass es weitaus mehr Größen gibt, die unser Verhalten beeinflussen. Ehrbarkeit, Rechtschaffenheit, grundlegende Werte, moralische Ansprüche finden in seiner Differenzierung keine Berücksichtigung. Das ist nicht lediglich ein Denkfehler, eventuell lässt sich diese Denkweise mit den Aspekten aus dem 10 %-Anteil erklären.
Und ganz zum Schluss: Wer immer blind dem Rat eines anderen vertraut, der macht keinen Denkfehler, denn er denkt nicht, insofern sollten wir eher von blöd oder selbst schuld sprechen. Denken Sie also durchaus weiter nach, bevor Sie dem Rat oder der Empfehlung eines anderen folgen. Das gilt selbstverständlich auch für meine Empfehlungen.